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整体衣柜王牌经销商成长五部曲
发布时间:2017-06-19        浏览次数:132        返回列表

  在王牌经销商的经营理念里,只要找到了合适的产品通道,就没有卖不掉的产品。如何才能找到这样的通路呢?

  第一步:探寻需求

  “世界不是缺少美,而是缺少发现美的眼睛”,市场商战同样如此。越来越多的企业商户抱怨“市场已经饱和了,再没有赚钱的余地了”。事实果真如此吗?几乎每一次顾客满意度调查都能暴露出消费者对各类产品的种种不满,而这不满恰恰是新产品、新创意诞生的最佳源泉。

  事实上,经济学家也不止一次地说过,产品过剩只是“相对过剩”,即某一层次、某一类型的产品以超过相应需求的数量充斥市场,而其他层次、类型的消费者却难于在市场上找到真正中意的产品。市场空间的有限性与市场潜力的无限性是同时存在的。

  第二步:选择产品

  经销商一旦仔细地细分了市场,选择了它的目标顾客群,确定了所希望获得的市场位置和有能力满足的潜在需求,就要致力于选择产品。速度是销售时必须着重考虑的因素,市场时机是贻误不起的。选择一种当地市场上没有且符合消费者口味的产品极其关键。

  第三步:制定策略

  王牌经销商不会坐等生意上门,他们会运用各种方法来宣传自己所代理的产品,最终达成与消费者成交的结果。

  1.传播策略。从某种程度上说,营销即传播。在产品面世之前,经销商一定要考虑好如何运用有效的传播手段使目标受众在最短时间内了解并认同为他们量身定做的产品。

  2.广告策略。广告是经销商用以对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的主要工具。

  3.渠道策略。在目前许多竞争激烈的行业中,都流传着“得渠道者得天下”的说法。衣柜经销商除了有我们所熟知的终端店渠道外,还可以开拓出许多渠道,例如工程渠道、团购渠道、展销会渠道等等。

  4.价格策略。对于消费者而言,价格是一个重要的消费行为参数。一方面,价格是营销组合中唯一能产生收入的因素,其他因素表现为成本;另一方面,价格是经销商代理产品能否达到预想效果的制约要素。

  5.媒体策略。媒体策略绝不单单指广告投放策略,而是指通过新闻、广告、事件、活动、发布会、展示会等各种方式在媒体面前亮相的战略计划。

  6.促销策略。促销是经销商为产品销售所做的日常性工作之一。经销商要想在短时间内打动人心、说服购买,特色鲜明的、能够直接体现产品本身诉求点的促销策略是必不可少的作战武器。尤其在产品入市初期,以及重大节庆日,主题突出、富有新意的促销活动能创造出数倍于平日的商机。

  第四步:全面实施

  营销实战讲究的是“三分策划,七分执行”。在为产品的全面实施制定好各项策略后,具体操作和过程监控就提到议事日程上来了。简单地说,“全面实施”无非就是把产品送到市场上去向目标顾客出售。但具体到实际行动中,从产品陈列到展位谈判,从广告投放到新闻炒作,按原计划执行到底不走样,却是一个费尽周折的过程。

  1.相关人员培训。促销员、售后服务人员、热线咨询员等等参与产品全程营销的一干人等,在产品全面上市之前,必须接受相关培训。

  2.终端改善。“临门一脚”的终端改善对于产品的市场表现至关重要。

  产品的展台、展架、P OP海报、台卡、宣传单页、条幅、挂旗、易拉宝等宣传载体在售场终端一定要醒目惹眼;产品宣传单页、促销礼品、赠品、纪念袋等标识物要方便目标顾客随时带走。

  顾客走进产品展台时,一定要能听到促销员的问好及围绕现场讲解;

  某些产品的新功能、新用途要亲手操作才能有深刻体验,因此在销售现场应尽力创造条件让顾客接触得到产品,亲身体验产品所承诺的种种利益;

  3.竞争对手动向。市场环境永远是动态的、发展变化的。企业必须清醒地认识到,竞争对手的各类反应都有其存在的理由。预测、把握、应对竞争对手动向的最终目的其实只有一个,那就是趋利避害,做好自己该做的事。

  4.借势造势。社会热点事件是借势造势的很好载体,如重大体育赛事、影响深远的政治事件等等。若能随风借力,将品牌与社会热点事件有机结合进行宣传推介,必能收到事半功倍的效果。但同时也必须注意,不能为炒作而炒作。

  5.市场反馈信息。顾客意见和卖场经理、促销员的日报表、相关建议等都是全面实施过程中必不可少的给养物质。很多时候,计划赶不上变化。要保证最终市场运作效果良好,就必须随时吸纳各类市场反馈信息,及时总结经验教训,以利再战。

  第五步:持续完善

  当产品在市场上站稳脚跟,销量与品牌认同感、偏好度同时稳步上升的时候,可以说产品的市场战略获得了初步的成功。但这并不意味着能够持续下去。真正的考验才刚刚开始。

  成功的经验,失败的教训,细分市场进展的不平衡,褒贬不一的顾客意见,无时无刻不在催促着经销商进行绩效评估、战略调整,让已取得的各项成果更加成熟完善。其中主要包括产品调整、形象提升、市场拓展。

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